『発信することから、道が拓ける』
ストライク・コンサルティング部　吉原優奈さん【前編】

会計事務所への営業で、M&A仲介の潜在ニーズを探っていく

－ 事業承継や後継者不足の課題を抱える中堅中小企業を対象に、M&A仲介事業を行う株式会社ストライク。コンサルティング部パートナー営業推進部に所属する吉原優奈さんは、M&Aの潜在的なニーズを掬い上げる営業を担当しています。会計事務所やコンサルティング会社のお客様と関係構築を重ね、M&A仲介ニーズのある経営者の方を紹介してもらうことが、吉原さんの役割。具体的な案件となれば、財務・法務・会計・経営の知見を持つ専任のコンサルタントにつないでいきます。

「ルート営業も新規開拓もあり、会計事務所で職員向け研修の講師を務めて情報提供を行ったり、税理士会の集会や税理士の先生方とのゴルフコンペに参加して人脈を広げたりと地道な活動を続けています。『M&Aなんて、大企業がやることでしょう』『紹介できる経営者なんていないよ』と言う先生は多いのですが、事業承継や後継者不足の課題がいかに身近か、さまざまなデータや事例を伝えていくと、考えが変わっていきます。しばらくしてから、『この会社でも買ってくれるところは、ありますか？』『急に後継者を探さなくてはいけなくなった』などと悩みを抱えたお客様をご紹介いただけることもあり、私のことを思い出してくれたんだと嬉しくなります」

－ 日々の関係構築がいつ・どんなニーズに繋がるかわからない営業の仕事。持ち込まれる悩みの幅広さから、中小企業が抱える社会課題が見えてきます。その解決に携われることが面白く、社会に貢献している実感を得られるといいます。

「働くことが好き」と気づいた、客室乗務員としてのファーストキャリア

－ 地道で泥臭く、ハードなイメージのある顧客開拓の仕事を楽しそうに話す吉原さん。もともと営業志望でキャリアを積み重ねてきたのかと尋ねてみると、ファーストキャリアは航空会社の客室乗務員だと話します。

「英語を使って世界を飛び回る客室乗務員の仕事に、子どもの頃から憧れがあったのです。学生時代はカフェでアルバイトをしていて、目の前のお客様に喜んでいただけることが嬉しかった。お客様に直接サービスを提供できる仕事が自分には合っているだろうと、日系の航空会社に就職を決めました」

－ 約3年間、国内線・国際線問わずアサインされ、文字通り世界を飛び回っていた吉原さん。3年目には、エコノミークラスの客室乗務員を束ねるリーダーを任され、マネジメントも経験するなど、「仕事が大好きだった」と話します。ただ、体力面での不安が、新たなキャリアを考えるきっかけになりました。

「アメリカやヨーロッパ路線にアサインされることが多く、時差や気圧の変化、早朝深夜勤務など、身体への負担が大きくて…。機内は特殊な環境なので、体調が悪いので早退、というわけにはいきません。そもそも客室乗務員は保安要員ですから、自分が健康な状態でなければ、緊急時にお客様の安全を守ることはできません。不規則な生活の中、常に万全な体調で仕事に臨めるのか不安に感じ、ほかの仕事の選択肢を考えるようになりました」

－ 目の前のお客様に喜んでもらうこと、マネジメントの仕事を通じて一緒に働く仲間のために動くこと、その両方が好きだったと話す吉原さん。仕事を通じた成長を感じるたびに“自分は働くことが好きなのだ”と実感するようになりました。 そこで、「長く働けるように異業種へのチャレンジがしやすい年齢のうちに動こう」と転職を決意。2018年にストライクへの入社を決めました。

「数多くある業界、企業の中からストライクを選んだのは、社会的インパクトのある仕事内容に魅力を感じたからでした。
売り手企業、買い手企業がいて成り立つのがM&A仲介業。両社にとってもWin-Winで、お客様を紹介してくれた会計事務所などのパートナー企業にも感謝される、三方よし、のビジネスです。
これまで、目の前のお客様に喜んでもらうことにやりがいを感じてきましたが、より社会全体に視野を広げ、会社の存続によって雇用を守り、企業の成長につなげていく仕事に携わりたいと考えました」

→後日公開の「後編」に続きます。

～あわせて読みたい記事～ ◇自分で選ばずに留まってモヤモヤとするくらいなら、選んだと思える場所で、いろんな壁にぶつかっていこうと思いました（PwC Japan・人事/芹沢さんのインタビュー） ◇家族あっての仕事。何かあったときに、自力で帰れる場所にある職場で働きたいと思った（アクセンチュア・人事/今井さんのインタビュー）

写真：MIKAGE
取材・執筆：田中 瑠子