アチーブ・マネジメント
【トップダウン型 × 結果主義スタイル】

アチーブ・マネジメントとは

アチーブ・マネジメントは、組織の目標やメンバー個々の目標など、組織にまつわる意思決定を、原則として管理職単独で行うマネジメントスタイルです。

アチーブ・マネジメントは、売上や販売数、アポイントメント数など、具体的な数値目標を達成しなければならない組織を管理する際に有効とされています。具体例としては、BtoB事業における営業部門やインサイドセールス部門、BtoC事業における販売部門などが挙げられます。

アチーブ・マネジメントの長所と短所

◆長所
「ノルマさえ果たせば、やり方は各々の自由」という形をとるため、メンバーがノルマ達成にフォーカスして、創意工夫を施すようになります。そうした、メンバー個々の自発性の発揮が組織全体としてのパフォーマンス向上に繋がりやすい点が最大の特徴です。状況にマッチすれば、成果を生み出しやすいマネジメントスタイルともいえます。また、結果に対してメンバー自身でPDCAサイクルを回すことが求められるため、管理職が指導やフィードバックにかける時間は少なく、管理コストが低いのも特徴です。

◆短所
アチーブ・マネジメントでは、管理職の管理コストが低い反面、経験の浅いメンバーなど、指導やフィードバックを必要としているメンバーのパフォーマンスが停滞するリスクがあります。また、メンバー個々が自分のノルマ達成にフォーカスし過ぎた結果、チーム内での競争が激化し、足の引っ張り合いやチームワークの欠如などが見られやすくなります。そのため、メンバーの組織への帰属意識が高まりにくく、成果に見合った報酬を支払い続けない限り、離職されるリスクが高まります。

アチーブ・マネジメントを機能させるポイント

1.アチーブ・マネジメントでは、①メンバーの力量や特性に見合ったノルマの設定と②メンバーの満足度を十分に満たすインセンティブの設定が肝となります。そのため、1on1ミーティングなどを通じて、メンバーの力量やモチベーション、組織への帰属意識を慎重に見極めることが重要になります。

2.メンバーが個人のノルマにフォーカスし過ぎた結果、部分最適に陥り、メンバー間で足を引っ張り合う状況が生まれることがあります。そうした状況下で、管理職がいかに両者のモチベーションを落とすことなく全体最適を図れるかがポイントになります。当事者となっているメンバーに対する適切な情報開示、説得に向けての丁寧な説明が重要です。

3.経験の浅いメンバーなどを想定し、大枠となる行動基準（マニュアル）を組織内で共有しておくとよいでしょう。また、メンバーの特性、力量によっては、システマチック・マネジメントがマッチするケースもあるため、メンバーごとに指導やフィードバック・トレーニングを加える度合いを調整する必要がありそうです。

4.良くも悪くも、メンバーが個人主義に走りがちなマネジメントスタイルです。そのため、メンバーはノルマ達成に繋がらない行動（他のメンバーのサポート、本業以外での組織への貢献など）を敬遠しがちで、チームワークが醸成されにくい面があります。チームワーク醸成への貢献も評価項目に含めるなどの工夫が大切になります。

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【制作】Be myself 編集部
【参考】ラリー・E・グレイナー『Evolution and Revolution as Organizations Grow』、曽和利光氏『人事と採用のセオリー』、『EQ こころの知能指数』、バーナード・M・バスが提唱した変革型・取引型リーダーシップ理論、フレデリック・ラルーが提唱した組織フェーズの5段階理論（『Reinventing Organizations』）